Желаете стать знаменитым "с нуля"? Пожалуйста

Александр Майлер: Франчайзинг – это тиражирование успешного бизнеса. Это партнерский сетевой бизнес, предусматривающий договор, на основе которого передается право использовать товарный знак и, что самое главное, определенные бизнес-технологии. При этом происходит обучение предпринимателя, покупающего фактически уже готовый бизнес. То есть франчайзинг – это купля-продажа готового бизнеса. Обычно лучше всего данная система становится понятна на конкретных примерах. Самый яркий – рестораны "Макдональдс", половина из которых – франчайзинг, а другая половина – корпоративная сеть. Чем отличаются корпоративные сети от франшизных? Корпоративная сеть – это множество одинаковых точек, которые управляются из одного центра. Это может быть сеть магазинов, ресторанов, пунктов бытового обслуживания, автосервисов – чего угодно. Каждая точка принадлежит корпорации и управляет ею наемный менеджер. А франшизная сеть, фактически, дает компании-франчазо возможность развиваться не на свои деньги, а на деньги предпринимателей, которые покупают франшизу. При этом предприниматель значительно больше заинтересован в успехе своей точки, чем наемный менеджер. К тому же это позволяет корпорации, с одной стороны, управлять сетью не так жестко, а с другой стороны, не воспринимать каждую проблему в каждой точке как свою собственную, что особенно эффективно для больших расстояний, для региональных сетей. Но при этом все владельцы франшизы подчиняются внутренним законам, которые прописаны во франшизном договоре и в той системе стандартов, которая присуща каждой франшизной системе. И вот здесь есть определенная жесткость, и она необходима, потому что это преследует цель удовлетворять потребности клиента. Клиент должен в любой точке получать примерно одинаковые по уровню качества сервис, товары и т.д.

"Y": А кто несет ответственность, если клиента что-то не устраивает?

А.М.: В ст.54 Гражданского кодекса РФ прописана так называемая субсидиарная, то есть общая, ответственность франчазора и франчази по отношению к третьим лицам. И это, кстати, очень серьезно отпугивает прежде всего иностранных франчазоров, которые выходят на российский рынок. Потому что в мировой практике, за редким исключением, такое не принято. В большинстве случаев отвечает франчази, то есть точка, потому что это его бизнес. Но, с другой стороны, если что-то произойдет, теряется репутация не только конкретной точки, но и всей сети. Такая ответственность может быть ничуть не меньше, чем финансовая. Давайте представим себе, что кто-то насмерть отравился в "Макдональдсе". Это же будет мировой скандал, "Макдональдс" потеряет огромные средства, потому что люди перестанут туда ходить. Поэтому франчазор имеет полное право контролировать как угодно своего франчази, и это всегда прописывается в договоре.

"Y": А какие преимущества тогда имеет франчази, если его так жестко контролируют, но при этом все проблемы он должен решать сам?

А.М.: Прежде всего, франчайзинг – это единственное место, где можно стать предпринимателем, не имея предпринимательского опыта вообще и даже без предварительной подготовки, так как франчазор берет ее на себя и плавно вводит новичка в курс дела. Ни в одном университете не научат практическому бизнесу так, как во франшизной школе. Некоторые франшизные системы предпочитают даже специально брать людей без опыта работы в этой сфере деятельности. Потому что у них есть четко разработанная система обучения, собственная система стандартов. И они считают, что наличие у человека опыта – это плохо, потому что он будет привносить какие-то свои, неправильные, черты. Но в некоторых случаях предыдущий бизнес-опыт, наоборот, приветствуется. Это зависит от компании. Есть еще масса технологических преимуществ, например, льготное снабжение, так как оно налажено для всей сети. Важное преимущество, на мой взгляд, – общая реклама. Причем все франчази скидываются на эту рекламу по чуть-чуть, но зато она может быть транснациональной. Одиночный предприниматель никогда в жизни себе не сможет этого позволить.

Франчайзинг – априори надежный бизнес, потому что он на практике доказал свою успешность – неуспешный бизнес продавать, развивать и тиражировать невозможно: никто не будет покупать. Но за такую надежность надо платить, приходится делиться своей прибылью с франчазором. Особенно свободолюбивым предпринимателям франчайзинг противопоказан именно из-за жестких стандартов, там шаг влево шаг вправо – побег, нельзя ничего менять по своей инициативе. И, наконец, последний недостаток – обычно франшизные договора длительны, минимум 5 лет, а вообще-то 10 лет, 15 даже бывает.

"Y": То есть, если человек закрывает точку раньше, он будет платить неустойку?

А.М.: Да. Нельзя попробовать, как у нас в российском бизнесе принято: "А дай-ка я пирожками поторгую". А тут нельзя сказать себе: "А дай-ка я франшизу куплю". Если уж купил, то всё, дальше тяни, потому что выйти можно, но с большими финансовыми потерями.

"Y": Франшизу запускает компания, которая до какого-то времени существовала как корпоративная сеть?

А.М.: Есть 2 варианта запуска франшизы. Один вариант – изначально разрабатывается идея франшизной компании и развивается франчайзинг с нуля. Пример – компания Subway, не менее знаменитая, чем "Макдональдс", в мире около 24 тыс. ее ресторанов, и все они только франчайзинговые. В этом случае открывается одна точка как пилотный проект, на котором отрабатываются все нюансы – документация, франшизный договор, руководство по эксплуатации, методика обучения. После того как пилотная точка хорошо поработала, она продается, а потом по такому же принципу продаются и другие точки, образуется франшизная сеть. Но это менее распространенный вариант. Более распространенный: есть определенная корпоративная сеть, и в какой-то момент ее владелец делает для себя вывод, что у него либо денег не хватает на развитие, либо ему надо в регионах развиваться, и переходит на продажу франшиз. Это называется конвертация во франчайзинг. Тоже делается пилотная франшизная точка, на которой в течение года отрабатываются все элементы, и начинается тиражирование. При открытии нескольких первых точек обычно франчазор в убытке, потому что организация и запуск сети требует определенных затрат. А при увеличении количества точек показатели прибыли растут, причем очень серьезно. Ведь управленческий персонал для руководства франшизной сети не очень сильно отличается. Как пятью точками руководил отдел развития франчайзинга, состоящий из 2-4-х человек, так он и 50-ю точками будет руководить, ну, может быть, еще одного возьмут. Таким образом, новых затрат не очень много возникает, а каждая точка приносит дополнительный доход.

"Y": На пирамиду похоже.

А.М.: Да. Но это доброкачественная, положительная пирамида, потому что она базируется на положительных основах бизнеса.

"Y": Но в России все-таки слово "пирамида" имеет негативный оттенок.

А.М.: Недобросовестные продавцы франшизные тоже есть. Они под видом франчайзинга чаще всего просто продают свое оборудование. А бывают такие лже-франчазоры, которые вроде запускают бизнес, а потом полностью теряют интерес к этим точкам. Дело в том, что франшизные платежи в основном состоят из двух элементов: первоначальный франшизный платеж, как бы входной билет, а дальше периодические платежи – роялти, которые выплачиваются обычно ежемесячно, но иногда еженедельно или подекадно. Как правило, берется определенный процент от объема продаж, но иногда бывает фиксированная сумма. В добросовестном франчайзинге основную прибыль франчазор получает именно с периодических платежей. Первоначальный платеж – это только покрытие затрат на обучение и плата за возможность использования бренда. А у недобросовестных франчазоров всегда очень большой первоначальный платеж, потому что их не интересует развитие бизнеса, им нужны только деньги.

"Y": Имеет ли франчайзинг какую-то пользу для рядового потребителя?

А.М.: Я считаю, что имеет, потому что единые бизнес-стандарты обеспечивают определенный уровень качества обслуживания, поскольку компания-франчазор беспокоится о своей репутации. Во-вторых, франчайзинг дает возможность нести в массы успешный бизнес, приносит новые рабочие места, современные предпринимательские технологии. Многие вещи, которые мы сейчас с удовольствием потребляем и о которых раньше даже понятие не имели, появились в России именно благодаря франчайзингу.

"Y": Франчайзинг может применяться в любой сфере экономической деятельности?

А.М.: Он наиболее распространен в сферах, где необходимо обслуживание клиентов. Первое место занимает быстрое питание – фаст-фуд. На втором – торговля в широком смысле слова: различные магазины, бутики и т.д. На третьем – сфера обслуживания, причем на современном этапе она делится на две большие сферы: обслуживание населения, то есть физических лиц, и обслуживание бизнеса – юридических лиц. Классический пример последнего – российская компания "1С", которая занимается бухгалтерией на компьютере. Значительно менее распространен так называемый производственный франчайзинг, когда речь идет о бизнесе, который что-то производит. Например, есть российская компания "Мастерфайбр", выпускающая специальные полы для спортивных и производственных залов. Они развиваются по франчайзингу. Но в системе франчайзинга встречаются и самые экзотические вещи.

"Y": Например?

А.М.: В России такой экзотики пока нет, а вот, скажем, за рубежом службы знакомств бывают франшизными. Мне на ум приходит фирма в США, которая называется "Просто ланч" (Just a launch). Незнакомые мужчина и женщина встречаются за ланчем, минут 40 едят, общаются, а дальше уж как получится. Фирма организовывает только эту встречу за завтраком. Такая вот интеллигентная услуга, а не примитивное брачное агентство с дурным душком.

"Y": А с чем связан тот факт, что франчайзинг наиболее применим в области работы с клиентами?

А.М.: Для того чтобы развиваться в форме франчайзинга, необходимо, чтобы каждая точка имела яркий, узнаваемый имидж. Важно, чтобы технологию ведения данного бизнеса можно было сформулировать достаточно простым языком в руководствах, документах и т.д. Без этого невозможно его тиражирование. И, наконец, это должен быть бизнес, которому можно обучить за 1-3 недели, не больше. Под такие требования попадает, во-первых, малый бизнес. И, во-вторых, под это попадают обычно предприятия, занимающиеся именно обслуживанием людей. Трудно представить себе, например, машиностроительный завод в сфере франчайзинга, а парикмахерскую – запросто.

"Y": Наверное, потому, что не может быть много машиностроительных заводов?

А.М.: Заводов может быть много, но для машиностроительного завода невозможно написать руководство по эксплуатации.

"Y": Помимо упомянутой вами ст.54 Гражданского кодекса, какие еще причины мешают развитию франчайзинга в России?

А.М.: На самом деле, франчайзинг в нашей стране сейчас развивается даже с некоторым ускорением, но хотелось бы, чтобы этот процесс шел еще быстрее. Для сравнения, в той же Америке более 1,5 тыс. франшизных систем, у нас пока и 100 не наберется. При этом российских среди них больше, чем западных, что, кстати, тоже плохой признак. Если бы в России была нормальная бизнес-обстановка, иностранные франчазоры хлынули бы сюда, потому что здесь в этом смысле еще непаханое поле и потенциально огромные деньги. Но пока только единицы западных компаний выходят на российский рынок. Я их называю особо храбрыми, особо смелыми.

"Y": И особо богатыми?

А.М.: Нет, дело не в богатстве. Его потерять можно.

"Y": Но глобальные транснациональные корпорации могут себе позволить потерять весьма солидные суммы.

А.М.: Такие корпорации как раз ничего не теряют. Они продают так называемую мастерскую франшизу на Россию. Тот, кто купил такую франшизу, становится франчазором на определенной территории, и все финансовые риски ложатся на него. И очень мало желающих ее купить. Ведь это стоит гораздо дороже, чем приобретение одной точки. А самостоятельно многие серьезные компании запустить франшизную сеть в России не могут потому, что внутренняя политика этого не позволяет, – за пределами своей страны они только мастерскую франшизу продают. Другие опасаются России как таковой, по понятным причинам: огромное количество "черного нала", привычка не исполнять свои обязательства в бизнесе, коррумпированные чиновничья и судебные системы, неисполнение судебных решений... Франчайзинг уязвим как раз в силу того, что это партнерский бизнес. В идеале франшизная система должна быть одной бизнес-семьей. А в России не так сильно уважают интеллектуальную собственность, как на Западе. И может возникнуть ситуация, когда купивший франшизу российский предприниматель научится всему, а потом не захочет платить роялти, всеми правдами и неправдами разорвет договор, сменит вывеску – и будет делать практически то же самое, но уже под собственным брендом. Реальных историй такого рода я лично не знаю, но потенциально они могут произойти, и это тоже отпугивает иностранцев.

"Y": Каковы же перспективы развития франчайзинга в России на сегодняшний день?

А.М.: На мой взгляд, Россия ничуть не хуже Соединенных Штатов с точки зрения больших просторов. А франчайзинг благодаря системе регионального развития, возможности продажи мастерских франшиз хорошо развивается именно на таких территориях. И я считаю, мы можем рассчитывать на то, что и у нас когда-нибудь будет 1,5 тыс. франшизных систем.

Беседовала Екатерина Трофимова